Hoe bouw je internationaal vertrouwen
Vertrouwen gebaseerd op samenwerking in marketing en sales
MARKETING-SALES FUNNEL
Samenwerking tussen marketing en sales
Tijdens onze internationale zakenreizen houden we vaak rekening met culturele verschillen tussen ons en onze klanten. Dat is zeker terecht. Maar minstens even vaak ligt de vertraging bij de (internationale) samenwerking aan onze kant: namelijk tussen verkoop en marketing. Dus tussen mensen die hetzelfde doel nastreven, maar vanuit verschillende werelden werken.
Marketing en verkoop communiceren onvoldoende met elkaar
Iedereen die eerlijk naar zijn organisatie kijkt, ziet dit onmiddellijk. Verkoop staat in direct contact met de klant, kent de twijfels en voelt waar het wringt. Marketing werkt op afstand, stuurt campagnes aan, creëert content en evalueert cijfers. Beide teams zijn belangrijk, maar blijven vaak op hun eigen eilandje. De grenzen zijn vaag, de overdracht is technisch en er is een gebrek aan gedeelde context. En de gevolgen kunnen grote impact hebben.
Een verkoper heeft een goed gesprek met een Duitse prospect. Deze heeft twijfels over de leveringszekerheid. De volgende dag ontvangt hij een nieuwsbrief over prijsvoordelen of een uitnodiging voor een whitepaper over duurzaamheid. Dit is niet beledigend bedoeld, maar het helpt niet. Het voelt onpersoonlijk. En het kost je iets wat je niet gemakkelijk terugkrijgt: vertrouwen.
Automatisering vereist context en timing
Automatisering is tegenwoordig de norm. In veel organisaties verlopen campagnes, follow-ups en lead-opvolging op de automatische piloot. In eerste oogopslag werkt dat prima. Je wekt interesse, levert relevante informatie en blijft in beeld.
Maar zodra een contactpersoon in gesprek is met de verkoopafdeling, verandert alles. Dan is een standaardbericht niet altijd nuttig. Het kan kil overkomen, soms zelfs ongepast. Vertrouwen wordt opgebouwd in gesprekken, niet met algoritmen. Elk detail telt, vooral bij internationale klanten, waar taal en toon gemakkelijk verkeerd kunnen worden geïnterpreteerd. Je kunt maanden investeren in een relatie. Eén verkeerd bericht kan alles ondermijnen.
Internationale klanten werken volgens een andere tijdsindeling.
In veel gesprekken met internationale ondernemers komt het volgende naar voren: “Ze zijn zo traag. Alles duurt zo lang.
In Nederland zijn we over het algemeen behoorlijk snel. Maar ook wij nemen we de tijd die we nodig hebben. Er zijn echter ook landen waar de besluiten langzamer genomen worden. Dat is niet uit luiheid, maar omdat ze risico’s zorgvuldig willen afwegen, processen willen waarborgen en geloven in het nut van meerdere lagen in de besluitvorming. Vanuit hun perspectief lijkt dit volkomen logisch.
Aan de andere kant vinden veel Oekraïense bedrijven ons weer traag. “Ze willen dat het gisteren al geregeld was.” Oekraïense bedrijven opereren op dit moment in een wereld waar traag zijn geen optie is. Vanwege oorlog, onzekerheid en economische druk willen ze beslissen, investeren en groeien, niet over een kwartaal, maar nu.
De botsing van tempo’s komt tot uiting in hoe vertrouwen wordt gecreëerd en hoe snel het weer afbrokkelt als we daar geen aandacht aan besteden. Tijd en het opbouwen van vertrouwen horen bij elkaar. En hoe verder de manier van vertrouwen opbouwen uit elkaar ligt en de verschillen in de bereidheid tot het nemen van risico’s, des te groter de kloof die men over moet. En dat kost nu eenmaal meer tijd.
Vertrouwen behouden, ook wanneer het lang duurt
Hoe langer een proces duurt, hoe groter de kans dat de klant afgeleid raakt. Niet noodzakelijkerwijs door betere aanbieders, maar gewoon door iets wat sneller schakelt. De menselijke aandacht neemt af. Je bent niet langer de eerste keuze. En dat is waar het risico ontstaat.
Juist in deze wachttijden moet je scherp blijven. Niet door meer te sturen, maar door relevanter te zijn. Een kort bericht met context. Een persoonlijke uitnodiging. Een update met een voorbeeld dat aansluit bij hun vraag. Klein, maar precies goed. Dat is wat vertrouwen kweekt en behoudt.
Trust is the golden key
De funnel vereist gedeeld eigenaarschap
Een salesfunnel is geen spreadsheet. Het is een dynamisch proces waarin mensen beslissingen nemen op basis van vertrouwen, inhoud, timing en gevoelens. Als sales en marketing hier niet samenwerken, ontstaat er wrijving. Leads worden doorgegeven terwijl ze nog koud zijn. Content komt te vroeg of te laat. En inzichten worden niet gedeeld, waardoor iedereen met een gebrekkig beeld werkt.
Echte samenwerking vereist gedeelde verantwoordelijkheid. Marketing moet weten wat er in het gesprek gebeurt en verkopers moeten begrijpen welke inhoud het verschil maakt. Beiden moeten zich durven aan te passen wanneer dat nodig is, en zich niet laten leiden door volume en aparte niet gedeelde KPI’s, maar wel door betekenis.
Vertrouwen is geen project. Het is een houding.
Vertrouwen bouw je niet op met een campagne en het is niet te meten in klikken of openingspercentages. Vertrouwen bouw je op door hoe je communiceert, luistert en omgaat met het tempo van de ander.
Intern betekent dat ook dat je elkaar vertrouwt. Verkoop moet kunnen rekenen op marketing, en marketing moet weten dat feedback uit het veld belangrijk is. Daar begint het, en daar eindigt het vaak ook.
Als je dat goed organiseert, merk je dat. Niet meteen, maar in de kwaliteit van je relaties, het verloop van je trajecten en uiteindelijk in duurzame groei. Geduld en samenwerking zijn geen trends. Het is wat werkt.
Efficiënter door AI?
Veel organisaties investeren in AI om sneller te kunnen werken. Kortere processen, intelligentere systemen en minder handmatig werk, wat op zich positief is. Echter, het is belangrijk om dit zorgvuldig te benaderen. In de praktijk leidt dit namelijk ook tot een andere discussie: “Hebben we nog wel zoveel verkopers nodig?” “Kunnen we niet automatiseren wat voorheen tijd kostte?” “En bespaart dat uiteindelijk op salariskosten?”
Wie zo denkt, kijkt vooral naar de kortetermijnkosten. Maar daarmee mis je juist wat je had kunnen winnen.
Stel je voor: je team wordt efficiënter. Repetitieve taken verdwijnen. Je komt sneller aan de juiste informatie. Je hebt meer ruimte in je agenda. Wat doe je met die ruimte?
Je kunt ervoor kiezen om te bezuinigen. Of je kunt besluiten om die vrijgekomen tijd te investeren in waar je echt het verschil maakt: de menselijke kant van sales. Luisteren, relaties verdiepen en vertrouwen opbouwen zijn precies de punten waarop standaardberichten tekortschieten en waar kansen voor je bedrijf liggen.
Wil je onderzoeken hoe je organisatie dit in de praktijk kan toepassen? Of bespreken hoe marketing, verkoop en AI elkaar kunnen versterken zonder het vertrouwen in gevaar te brengen? Neem dan contact met ons op. Wij delen graag onze praktische inzichten met je.
Want wie het vertrouwen wint, wint uiteindelijk ook de opdracht.