Cultural insights

Geduld, tijd & vertrouwen

Wanneer je voor het eerst met een klant praat, is de wens vaak expliciet: een goed gesprek, een klik en bij voorkeur nog dezelfde dag een handtekening onder een opdracht. Helaas, of misschien gelukkig, werkt het in de praktijk meestal anders. Vertrouwen moet groeien, en dat kost tijd.

De realiteit van het verkoopproces

Zelfs binnen de landsgrenzen verloopt een offerteproces zelden snel. Het opbouwen van vertrouwen is een cruciale eerste stap, vooral bij nieuwe klanten. Dat proces verschilt van persoon tot persoon, van sector tot sector en vooral van land tot land.

Vertrouwen is niet universeel. De manier waarop mensen tot samenwerking komen, is diep geworteld in culturele gewoonten en ervaringen. Wat voor de ene persoon veilig en natuurlijk aanvoelt, kan voor een ander riskant of ongemakkelijk zijn. De vraag is dus: hoe risicomijdend is uw klant en hoe lang duurt het voordat hij of zij zich veilig genoeg voelt om “ja” te zeggen?

​

VERTROUWENEN OVER DE GRENS: cultuUR EN context.

In gesprekken met ondernemers valt het op hoe vaak we elkaar bestempelen als traag in het nemen van beslissingen. Maar is dat terecht? Als we kijken naar modellen van Hofstede of Trompenaars, zien we duidelijke verschillen tussen landen in langetermijnoriëntatie en risicobereidheid. Op basis daarvan zouden we verwachten dat bijvoorbeeld Duitse bedrijven meer tijd nodig hebben om vertrouwen te krijgen dan Nederlandse bedrijven. Toch hoor je Duitse ondernemers regelmatig klagen over het trage tempo in Nederland.

Wat gebeurt er? Zodra zaken grensoverschrijdend worden, veranderen de verwachtingen. Duitsers ervaren de Nederlandse besluitvorming als traag. Oekraïense bedrijven, vaak gevormd door een geschiedenis van crises, hebben nog minder geduld. Ze moeten vooruit, gedreven door noodzaak. In een recente podcast met de Oekraïense ondernemer Dmytro Svyets werd dit duidelijk: waar zij snelheid zien als een overlevingsstrategie, eisen wij in Nederland meer tijd en zorgvuldigheid.

Fransen zien zichzelf ook als efficiënt, maar raken gefrustreerd door het ‘trage’ tempo hier. Elk land heeft zijn eigen ideaalbeeld van hoe snel dingen zouden moeten gaan. Zodra dat botst met de praktijk van iemand anders, neemt de irritatie toe. We verliezen ons geduld, juist op het moment dat het vertrouwen nog kwetsbaar is.

Vertrouwen in de salesfunnel: waar gaat het mis?

Als we accepteren dat vertrouwen de basis is voor samenwerking, is het logisch om de hele salesfunnel daarop af te stemmen. Welke stappen onderneem je? Waar gebruik je je lokale bril? En nog belangrijker, waar ga je te snel?

Vaak zie je dat sales en marketing als twee aparte werelden functioneren. Juist in de eerste stappen van de funnel is samenwerking essentieel. Verkopers staan dicht bij de klant, horen wat er speelt en wat hun twijfels zijn. Door deze inzichten te delen met marketing, kunnen campagnes en leads beter aansluiten bij de realiteit van de klant.

Vanwege de aard van de dienst of het product, bijvoorbeeld als een traject lang duurt, bestaat het risico dat de aandacht van de klant verslapt of dat een concurrent zich ertussen wringt. In een dergelijke situatie is communicatie cruciaal. Nieuwsbrieven, whitepapers of andere content kunnen helpen als ze op het juiste moment worden aangeboden en persoonlijk relevant zijn.

Neem de tijd en geef die ook.

Vertrouwen is geen product dat je kunt verkopen. Het is een proces, een gevoel. En het vereist iets wat in veel commerciële omgevingen schaars is: tijd en aandacht. Maar wie die tijd en aandacht wel geeft, oogst duurzame relaties.

Of je nu werkt met Franse, Duitse, Oekraïense of gewoon klanten in je eigen land, het helpt om je tempo te laten varen. Kijk goed naar de ander, luister en pas je waar nodig aan, want alleen dan komt die handtekening, misschien niet vandaag, maar op een manier die blijft hangen.