Wat is cultuur?

Cultural insights

Cultuurbegrip in internationale verkoop en marketing

Heb je ooit meegemaakt dat een deal je door de vingers gleed, waardoor je je achter je oren krabde en je afvroeg wat er net was gebeurd? Als je betrokken bent bij internationale verkoop en onderhandelingen, kan inzicht in de rol van cultuur het ontbrekende stukje in je strategie zijn. In deze blogpost gaan we dieper in op de fijne kneepjes van cultureel inzicht in het internationale bedrijfsleven en waarom dit belangrijker is dan je denkt.

Vertrouwen opbouwen in een internationale omgeving

Vertrouwen vormt de kern van elke transactie (of het nu gaat om een product, een dienst of zelfs een idee). Vertrouwen is vooral van cruciaal belang bij grensoverschrijdende transacties vanwege uiteenlopende normen en praktijken. De tijd dat een handdruk of een woord voldoende was, is voorbij. Tegenwoordig vereist het opbouwen van vertrouwen inzicht in de context waaruit je klanten komen, inclusief de cultuur waarin ze zijn opgegroeid.

​

Cultuur: meer dan op het eerste gezicht lijkt

Veel mensen gebruiken het ijsbergmodel om cultuur te beschrijven: boven het oppervlak zie je eten, kledingvoorschriften en taal. Maar onder het oppervlak liggen de echte drijfveren: waarden, overtuigingen en onuitgesproken regels die bepalend zijn voor hoe mensen denken en zich gedragen.

• Kerncultuur: deze bestaat uit diepgewortelde overtuigingen, waarden en normen waarvan mensen zich misschien niet eens bewust zijn. De kerncultuur kan van invloed zijn op fundamentele wereldbeelden, besluitvormingsprocessen en de manier waarop mensen omgaan met vertrouwen en autoriteit.
• Cultuurlagen: Dit zijn de aspecten van cultuur die meer zichtbaar zijn: zaken als taal, kleding, rituelen en symbolen. Hoewel deze gemakkelijker te herkennen en te accepteren zijn, zijn ze vaak uitingen van diepere culturele elementen. Maar ze zijn slechts het topje van de culturele ijsberg.

Casestudy’s:

Vertrouwen en culturele misstappen vermijden

Laten we eens kijken naar enkele praktijkvoorbeelden waarin het negeren van culturele factoren leidde tot mislukkingen in zakelijke onderhandelingen of, omgekeerd, waarin aanpassing aan de lokale cultuur resulteerde in groei.

VS versus Japan: In de Verenigde Staten wordt directheid en rechtstreeks ter zake komen vaak gewaardeerd. In Japan kan deze aanpak echter als onbeleefd en respectloos overkomen, omdat men daar veel waarde hecht aan het opbouwen van relaties en indirecte communicatie. Deze indirecte aanpak wordt ‘de sfeer aanvoelen’ genoemd.

Amerikaanse webshop in Japan: Deze webshop was succesvol in Japan door zich aan te passen aan de cultuur waarin onzekerheid sterk wordt vermeden. Ze boden een ‘onder rembours’-service aan, wat het vertrouwen van de Japanse consumenten aanzienlijk vergrootte.

Fastfoodketen in India: Deze fastfoodketen begreep het collectivistische en religieuze karakter van de Indiase samenleving en koos voor een menu dat rekening hield met de lokale smaak en religieuze overtuigingen, waardoor een betrouwbaar merkimago werd opgebouwd.

Het Midden-Oosten: Het concept van tijd kan aanzienlijk verschillen tussen culturen. In het Midden-Oosten gaat het opbouwen van relaties vaak vooraf aan gesprekken over producten, diensten en zakelijke deals. Dit kan door Amerikaanse delegaties als tijdverspilling worden beschouwd, maar vanuit Midden-Oosters perspectief is het essentieel om elkaar te leren kennen.

Waarom cultuur cruciaal is in het internationale bedrijfsleven

In de onderling verbonden economie van vandaag is culturele vaardigheid niet langer optioneel. Een cultureel onderlegde aanpak helpt u om:

• Sterkere relaties op te bouwen met belanghebbenden
• Je merkreputatie in nieuwe markten te verbeteren
• Conflicten en miscommunicatie te voorkomen
• Effectiever te onderhandelen en betere deals te sluiten